藏在鱼缸里的“蓝海”：“千亿扶持”加速激活西部水族大市场

文/图(tú) 羊城晚报全媒体记者 沈钊 在广东中山的(de)厂房里，“90后”唐启杰正检查着手中(shǒuzhōng)的智能温控鱼缸加热棒。 几年前，这名(zhèmíng)年轻的创业者还在为电商梦折戟沉沙而(ér)苦恼；如今，他管理的水族用品店铺在拼多多日均单量已经过万。更令他意想不到的是，拼多多的“包邮革命”撬动了西部万亿市场(shìchǎng)，也让自家的加热棒(jiārèbàng)在千里之外、曾因运费高企而“可望不可即”的偏远地区开启了一片生意蓝海(lánhǎi)。 更多珠三角(zhūsānjiǎo)产业带的优质供给，在拼多多“千亿扶持”计划的支持下，正通过平台构建的数字新丝路，与西部(xībù)消费升级需求无缝对接。 一根加热棒的逆袭：从生意血亏到拼(pīn)多多“黑标” “打工是不可能打工的。”这句话(huà)用在唐启杰(tángqǐjié)身上可谓恰如其分。曾在暑假尝过“打工苦”的唐启杰，自小便立下了“当老板”的志向。2016年，听闻昔日同学(tóngxué)在广东的小家电电商生意做得风生水起，尚在北京(běijīng)读大学的唐启杰南下(nánxià)广东中山，企图抓住电商风口闯下一片天。 但是，缺乏经营(jīngyíng)经验的他很快遭遇了惨败。在获得广西老乡“先(xiān)卖货后结款”的承诺后，不懂得精细(jīngxì)核算成本的唐启杰，仅以出厂价上(shàng)浮(shàngfú)10%-20%的价格在电商平台上销售加湿器。“一个月卖了五六十万的货，一算下来发现非但不赚钱，还亏十多万进去(jìnqù)。”短短一年间，唐启杰卖了不少加湿器，但是人工、仓储、快递等费用让他血亏了好几十万。 “玩不转”线上(xiànshàng)的唐启杰，被迫转向了线下(xiànxià)批发市场。一次去物流园发货时，唐启杰偶遇了做水族产品批发生意的朋友。“我开4.2米的小货车，一车赚千把块，他(tā)那一个小面包车却能赚近两万元。”听闻(tīngwén)唐启杰的困境，朋友邀请他一起做水族产品生意，希望唐启杰帮他们负责线上平台的经营(jīngyíng)。 这次，东山再起的(de)唐启杰学会了稳扎稳打，决定先在线下市场打牢基础，同时在线上试水经销，“当时想着再积累(jīlěi)一些(yīxiē)电商经验，赚到钱以后再注册自己的品牌，重新发力线上”。 2017年，刚刚进入水族用品市场的(de)唐启杰(tángqǐjié)发现(fāxiàn)，整个行业(hángyè)的市场空间非常(fēicháng)大，但是市面上缺乏好的产品。“以水族加热棒为例，那时候行业内热卖的产品不仅设计单调，外观上要么是圆的要么四四方方，甚至(shènzhì)不具备水温(shuǐwēn)显示这些基础功能。”唐启杰瞄准这些行业痛点，找到了小家电(xiǎojiādiàn)产品设计师帮忙，以常见的温度计作为设计灵感，设计出了精准控温、外观独特的水族加热棒产品，“我们做的第一款产品便突破了传统形态。产品推出后，全国销量都非常好，广州花地湾以及济南、成都、天津、北京等地的水族市场反馈极佳(jíjiā)，这坚定了我们深耕行业的决心”。 两年后，唐启杰创立(chuànglì)了自己的水族品牌(pǐnpái)，公司发展却遭遇瓶颈。“我们(wǒmen)几乎(jīhū)走遍了全国批发市场，发现水族行业的线下模式仍显落后。”唐启杰回忆道，“那时做线下市场的多是老一辈从业者，他们过于追求高利润，拿货价百元左右的产品(chǎnpǐn)，动辄卖到三四百元。许多在展会上结识的客户，还要求我们的产品不得进入线上销售。” 彼时的唐启杰(tángqǐjié)尚属行业新秀，客户资源有限，品牌缺乏忠实受众，亟需开拓(kāituò)更大市场。“能帮我们拓客的最佳渠道无疑就是线上平台(píngtái)(píngtái)。”正值各大电商平台兴起直连源头工厂的风潮，唐启杰决定再次押注电商赛道，这次他选择了拼多多。 出乎意料的(de)是(shì)，这次电商之旅异常顺利(shùnlì)，公司设计的新款加热棒在拼多多上迅速热销。“我们是拼多多水族(shuǐzú)类目第三个获得‘黑标’的商家。平台对中小商家，尤其像我们这样的工厂型商家特别友好，费率低不说，平台小二还经常主动传达最新政策和流行趋势，帮助我们把握(bǎwò)市场动态。”记者了解到，四年多时间里，唐启杰在拼多多经营的店铺日销量从(cóng)最初的几十单，一路飙升(biāoshēng)至如今的一两万单。“如今水族产品的线上销量，已占到我们总销量的80%。” 从不足1%到7%！一根加热棒见证“电商(diànshāng)西进”的力量 一天上万单的(de)销量，已是普通人难以想象(nányǐxiǎngxiàng)的大生意。而令唐启杰没想到的是，最近半年多来(duōlái)，拼多多平台意外为他打开了一片新蓝海——广袤的西部市场。 实际上，唐启杰早年间走访线下批发市场时便发现，西部地区的水族用品需求潜力巨大。“无论是受风水观念影响(yǐngxiǎng)，还是气候干燥所致，银川、兰州等地几乎(jīhū)家家户户都(dōu)有鱼缸。”唐启杰表示，在当地，鱼缸如同沙发一样是家居必备品，相应的加热棒(jiārèbàng)、水泵等水族配件也(yě)成了刚需。 “我们的(de)市场调研结果也显示，从全国范围看，广东水族(shuǐzú)市场最大，山东次之，第三便是西北地区。”唐启杰指出，根据他实地考察的经验，甘肃(gānsù)、宁夏等地的线下水族市场规模，并不逊于东南沿海城市，因此(yīncǐ)他们很早就希望拓展西部(xībù)市场。然而，高昂的物流成本曾是难以逾越的障碍，全网电商商家曾长期回避西部订单。“例如发往西藏地区的商品，单件运费可能高达50元，消费者要么(yàome)承担(chéngdān)这笔费用，要么只能放弃网购。” 但这一(yī)局面在最近两年发生了根本性变化。记者了解到，在国家大力推进西部大开发的背景下，拼多(duō)多早在2022年便(biàn)开始探索中转集运包邮模式，引导商家将西部偏远省份的包裹送至中转集运仓，再通过第三方物流(wùliú)服务运营商统一发货至目的地。这一模式降低了商家的发货门槛(ménkǎn)和成本，为更多好货西行提供了通道。 2024年9月，拼多多“百亿减免”计划推出重磅福利：减免商家偏远地区(piānyuǎndìqū)(dìqū)订单的物流中转费，改由(gǎiyóu)平台全额承担。这意味着，商家只(zhǐ)需将订单送达中转仓(zhuǎncāng)，后续从中转仓发往西藏、甘肃、宁夏、内蒙古等偏远地区的物流费用，均由平台买单。至此，拼多多商家发往偏远地区的物流成本，已与发往普通地区基本持平。 今年是拼多多加码平台商家(shāngjiā)西进的第二年。公司最新财报显示，一季度营收957亿元(yìyuán)，同比增长10%；归母净利润(jìnglìrùn)147.42亿元，同比大降47%。利润放缓的一个主要原因，就是(jiùshì)拼多多持续投入真金白银补贴助商惠农。最近公司还推出了“千亿扶持”计划，拟在未来三年继续投入资金、流量超1000亿元，搭建一个用户、商家、平台多方共(gòng)赢的商业(shāngyè)生态。 平台补贴政策的拓单效应明显，唐启杰告诉记者，以往尽管(jǐnguǎn)西部(xībù)市场需求旺盛，但实际订单(dìngdān)寥寥无几；而(ér)近半年的数据显示，情况已发生翻天覆地的变化，“少的时候一天能有三四百单，多的时候达到七百单。西部地区订单占比从原先的不足1%，跃升至6%-7%，且单量(dānliàng)仍在持续攀升。” 面对这一增长态势，唐启杰(tángqǐjié)决定针对西部(xībù)(xībù)市场(shìchǎng)的特殊需求研发新品。“西部地区养鱼多用地下水，含碱量高。普通加热棒使用一周就会结满水垢，必须采用(cǎiyòng)特殊结构才能避免。”唐启杰表示，公司计划6月前往西部实地考察市场。“目前西部包邮已实现，单量也在上升，但尚未达到峰值。我们想(xiǎng)走访老客户，深入了解当地需求，以便精准开发新产品。现在还不是加热棒旺季，预计今年(jīnnián)下半年，西部单量将比目前增长3-4倍。” 从珠三角的产业带到西部的家庭鱼缸，水族(shuǐzú)产品在西部市场的爆发式增长，正是国家西部大开发政策与拼(pīn)多多等平台引领(yǐnlǐng)电商西进共同作用的生动写照。通过创新中转集运模式和“百亿减免”“千亿扶持(fúchí)”等政策，拼多多架起了一条连接东部优质供给与西部广阔需求的“数字新丝路”。这(zhè)条“新丝路”不仅激活(jīhuó)了沉睡的区域消费潜力，让工厂商品得以更便捷(biànjié)地直达用户，更使得像加热棒这样原本受限于物流成本的“小而美(xiǎoérměi)产品”，成为(chéngwéi)促进东西部市场融合、共享发展红利的纽带。唐启杰的成长，正是这条“新丝路”上无数商业故事的一个缩影。